TBW Fachgespräch: Die häufigsten Fragen — und wie du antwortest

Vorweg, damit hier keine falsche Erwartung entsteht: Es gibt keinen geheimen Fragenkatalog, und niemand kennt die Fragen deines Ausschusses.

Es gibt aber etwas Besseres. Die Bewertungskriterien im IHK-Leitfaden sind größtenteils als Fragen formuliert. Wortwörtlich. Sie beschreiben, woraufhin geprüft wird — und damit auch, was im Gespräch abgefragt werden muss.

Wer diese Kriterien durchgeht, hält den Fragenkatalog in der Hand. Hier sind die neun, die daraus folgen.

1. „Was war eigentlich das Problem?"

Kriterium Problemerfassung: Wurde die Aufgaben- beziehungsweise Problemstellung verstanden und dargestellt? Wurden alle wesentlichen Aspekte erfasst? Welche Bedeutung hat das Thema für die Fachabteilung?

Die Frage klingt harmlos und ist ein Einstiegstest. Wer hier drei Minuten braucht, hat das Problem selbst nie scharf gefasst.

Antwortstrategie: Zwei Sätze. Erster Satz: der Zustand, der stört, mit einer Zahl. Zweiter Satz: was das kostet oder verhindert. „Die Hochdruckpumpe kommt seit zwei Jahren mit durchschnittlich elf Wochen Lieferzeit, bei einer Fertigungszeit von neun Wochen. Dadurch verschieben sich Auslieferungstermine, und wir zahlen Vertragsstrafen."

2. „Warum haben Sie diese Methode gewählt?"

Die Frage, die am sichersten kommt. Der Leitfaden verlangt ausdrücklich, dass die geeigneten betriebswirtschaftlichen Instrumente herauszufinden sind und ihre Auswahl zu begründen ist.

Antwortstrategie: Nenne die Anforderung, die deine Methode erfüllt, und die Alternative, die sie nicht erfüllt hätte. „Ich hatte fünf Kriterien, von denen nur zwei in Euro messbar sind. Ein reiner Kostenvergleich hätte Verfügbarkeit und Lieferzeit ignoriert. Deshalb die Nutzwertanalyse — und für die beiden monetären Kriterien zusätzlich die Amortisationsrechnung."

3. „Welche Alternativen haben Sie geprüft?"

Kriterium Fachliche Bearbeitung: Werden Alternativen aufgezeigt? Werden Lösungswege analysiert?

Hier fallen die Arbeiten auf, die nur eine Lösung betrachtet und im Nachhinein gerechtfertigt haben.

Antwortstrategie: Nenne alle geprüften Alternativen — auch die früh verworfenen. Und sag dazu, warum sie ausgeschieden sind. Eine begründet verworfene Alternative ist ein Beleg für Urteilsvermögen, kein Eingeständnis.

4. „Wie kommen Sie auf diese Zahl?"

Die gefährlichste Frage, weil sie beliebig oft nachgesetzt werden kann. Zu den Bewertungskriterien gehört, dass Rechenwege und Methoden klar erkennbar sind und Maßeinheiten stimmen.

Antwortstrategie: Quelle, Rechenweg, Annahme — in dieser Reihenfolge. Und wenn du mit branchenüblichen Werten oder Annahmen gearbeitet hast, sag das offen. Das ist ausdrücklich zulässig, solange du darlegst, warum die Werte realistisch sind. Was nicht funktioniert, ist eine Zahl zu verteidigen, deren Herkunft du nicht mehr weißt.

5. „Was ist daran Ihre eigene Leistung?"

Kriterium Eigenständigkeit: Findet der Prüfungsteilnehmer eigene Lösungen beziehungsweise Lösungsstrategien? Trifft er eigene Entscheidungen? Werden Informationen selbstständig besorgt?

Diese Frage trifft besonders die, deren Arbeit ein bereits beschlossenes Projekt nacherzählt.

Antwortstrategie: Benenne eine konkrete Entscheidung, die du getroffen hast und die auch anders hätte ausfallen können. Die Gewichtung der Kriterien, die Abgrenzung des Betrachtungszeitraums, der Ausschluss einer Alternative. Nicht „Ich habe alles selbst geschrieben", sondern „Ich habe die Verfügbarkeit doppelt gewichtet, weil …".

6. „Was rechnet sich daran — und ab wann?"

Kriterium Wirtschaftliche Bewertung: Stellt der Prüfungsteilnehmer den wirtschaftlichen Nutzen der Arbeit dar? Bewertet und analysiert er Lösungsvorschläge und Alternativen nicht nur fachlich, sondern auch wirtschaftlich?

Antwortstrategie: Eine Zahl, ein Zeitraum, eine Bedingung. „Die Mehrinvestition von 16.000 Euro amortisiert sich nach 2,3 Jahren — vorausgesetzt, die Ausfallhäufigkeit bleibt auf dem Niveau der letzten drei Jahre." Die Bedingung mitzuliefern ist kein Eingeständnis von Unsicherheit, sondern zeigt, dass du die Grenzen deiner Rechnung kennst.

7. „Lässt sich das umsetzen?"

Kriterium Umsetzbarkeit der Ergebnisse: Können die Ergebnisse umgesetzt werden? Führen die Arbeitsergebnisse zu einer klaren Aussage?

Der Leitfaden verlangt, dass du aufzeigst, wie die nächsten Schritte im Falle einer Umsetzung aussehen sollten — und mit welchem Instrument der Erfolg anschließend überprüft werden kann.

Antwortstrategie: Drei Schritte mit Verantwortlichkeit und Zeitrahmen, dann die Erfolgskontrolle. „Erstens Rahmenvertrag mit Lieferant B verhandeln, Einkauf, sechs Wochen. Zweitens Erstmuster prüfen, Qualitätssicherung. Drittens Umstellung. Gemessen wird über die Termintreue-Kennzahl, erste Auswertung nach zwei Quartalen."

8. „Warum haben Sie X nicht betrachtet?"

Kriterium Systematik: Ist eine klare Struktur erkennbar? Erfolgt Konzentration auf das Wesentliche oder verliert sich der Prüfungsteilnehmer im Detail? Besteht Neigung zu vorschnellem Handeln?

Diese Frage klingt nach Kritik und ist meistens ein Test auf Abgrenzungsfähigkeit.

Antwortstrategie: Nicht entschuldigen. Begründen. „Bewusst ausgeklammert, weil die Fertigungstiefe eine strategische Entscheidung der Geschäftsführung ist und den Betrachtungsrahmen der Arbeit gesprengt hätte. Im Ausblick habe ich sie als Anschlussfrage benannt."

9. „Was würden Sie heute anders machen?"

Die Schlussfrage, die fast immer kommt. Der Leitfaden sieht kritische Hinweise und Anmerkungen im Schlussteil ausdrücklich vor — die Frage prüft, ob du deine eigene Arbeit einordnen kannst.

Antwortstrategie: Eine ehrliche methodische Schwäche, kein Formfehler und keine Selbstzerfleischung. „Die Gewichtung habe ich allein festgelegt. Rückblickend hätte ich sie mit Einkauf und Fertigung gemeinsam abgestimmt — das Ergebnis wäre vermutlich dasselbe, aber besser abgesichert."

Was du hier nicht sagen solltest: „Nichts." Das beantwortet die Frage nicht und wirkt, als hättest du über die Arbeit nicht mehr nachgedacht.

Zwei Fragetypen, die zusätzlich kommen können

Die neun oben zielen auf deine Arbeit. Zwei weitere Bewertungskriterien führen zu Fragen, die etwas anders gelagert sind.

„Wie funktioniert diese Methode eigentlich?" — Kriterium Nutzung von Fachwissen: Ist der Prüfungsteilnehmer in der Lage, theoretisches Wissen aus Seminaren oder Literatur in die Praxis umzusetzen? Welche Fachkenntnisse zeigt der Verfasser bei der Bildung eines Lösungsansatzes?

Gefragt wird also nach der Methode selbst, nicht nach deinem Ergebnis. Wer eine Nutzwertanalyse eingesetzt hat, sollte deren Schwäche benennen können — dass die Gewichtung subjektiv bleibt und das Ergebnis mit ihr steht und fällt. Wer eine Amortisationsrechnung verwendet hat, sollte wissen, dass sie den Zeitwert des Geldes ignoriert. Diese Grenzen selbst zu nennen, ist die stärkste Antwort auf diesen Fragetyp.

„Gab es einen anderen Weg?" — Kriterium Kreativität: Werden eigene Lösungsstrategien erarbeitet? Wie ist der Grad der Originalität der Lösungsvorschläge? Werden ungewöhnliche Lösungswege aufgezeigt?

Hier lohnt es sich, einen Gedanken vorzubereiten, der nicht in der Arbeit steht. Eine Option, die du erwogen und aus nachvollziehbaren Gründen nicht verfolgt hast — etwa weil sie den Betrachtungsrahmen gesprengt hätte. Das zeigt, dass du über die Aufgabe hinausgedacht hast, ohne dich zu verzetteln.

Drei Regeln für alle Antworten

Antworte in zwei Sätzen, dann halt an. Lange Antworten laden zu Nachfragen an Stellen ein, die du nicht ausgewählt hast. Kurze Antworten geben dir die Kontrolle darüber, worüber gesprochen wird.

Erfinde nie eine Zahl. Die nächste Frage deckt sie auf. „Das kann ich Ihnen nicht aus dem Kopf sagen, es steht auf Seite 19" ist eine vollständig akzeptable Antwort — deshalb bringst du ein Exemplar deiner Arbeit mit.

Bereite drei Zahlen so vor, dass sie sitzen. Die Investitionssumme, die Einsparung pro Jahr und die Amortisationsdauer. Diese drei kommen mit hoher Wahrscheinlichkeit — und wenn sie sofort da sind, entsteht der Eindruck, dass der Rest auch sitzt.

So übst du

Nimm die neun Fragen, geh deine Arbeit durch und schreib zu jeder eine Antwort in maximal drei Sätzen auf. Nicht auswendig lernen — aufschreiben. Beim Aufschreiben merkst du, welche Begründung du nie ausformuliert hast.

Danach lässt du dich einmal von jemandem abfragen, der die Arbeit nicht kennt. Fachfremd ist sogar besser: Wer nicht in deiner Materie steckt, fragt genau an den Stellen nach, an denen du zu schnell warst — und das tut der Ausschuss auch.

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